Solution-Selling: Wie gelingt die Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter?
- Als Reaktion auf den Wandel richten produzierende Unternehmen ihr Augenmerk nun verstärkt auf die Bereitstellung von Dienstleistungen und hybride Lösungen aus physischem Produkt, traditioneller und digitaler Dienstleistung. Sie ermöglichen es, sich von Mitbewerbern abzuheben und gleichzeitig die eigenen Margen zu erhöhen. Das Angebot und den Verkauf solcher Produkt-Dienstleistungs-Kombinationen bezeichnet man als Lösungsverkauf oder Solution-Selling. Am Beispiel der Automobilindustrie wird deutlich, wie vielfältig Lösungsangebote sein können, die über das traditionelle Produktgeschäft hinausgehen.
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| Author: | David Evers, Mona Flatten |
|---|---|
| URL: | https://solutiko.de/ |
| URL: | https://www.fir.rwth-aachen.de/forschung/forschungsprojekte/detail/solutiko-kp22-079-a |
| URL: | https://konferenz.solutiko.de/ |
| URL: | https://www.unipark.de/uc/SolutiKo/ |
| URL: | https://2dce22ca.sibforms.com/serve/MUIFAFCEYeejMAmO3X7pt7YaDgKXjAN8D9Ud-qN8W51uqt4gecVINSEHY1-DIisLRKn5JxAguEPSP3_OfA2jWOqD5_36SXmWh7X26H-P98P0qcGEVEVEslorXYggW0fMKDIsXzVPIJqWXJ94uZKUwgh-tzBmcP5kP6xgcLrtTRWto2udOjxb1ByibmS1oFWLqewpwCusJ0dC4NOv |
| Parent Title (German): | FIR-Flash 2/2024 (FIR-Newsletter) |
| Subtitle (German): | Tipps für den Wandel zum Lösungsanbieter |
| Document Type: | Internet Paper |
| Language: | German |
| Date of Publication (online): | 2024/05/28 |
| Date of first Publication: | 2024/05/28 |
| Release Date: | 2024/05/28 |
| Tag: | Kooperationsplattform; Lösungsverkauf; Produkt-Dienstleistungs-Kombination; Produkt-Service-System; SolutiKo; Solution-Selling; Unternehmenstransformation; Wertschöpfungskette; Wissensplattform solution selling |
| GND Keyword: | TransformationGND; KooperationGND; Hybrides LeistungsbündelGND |
| Note: | Dies ist eine Veröffentlichung zum Forschungsprojekt 'SolutiKo'.
Ziel des Forschungsprojekts ist der Aufbau einer Plattform zur Erarbeitung und zum Transfer von Wissen zu Solution-Selling.
Dieses Projekt wird unter dem Förderkennzeichen
KP22-079-A (Projektträger: DLR) durch das Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen vom 01.05.2023 – 30.04.2027 gefördert.
Ausgangssituation:
Kunden produzierender Unternehmen fragen verstärkt nach integrierten Gesamtlösungen und nicht mehr nur nach Produkten oder Dienstleistungen. Unternehmen schaffen es zwar, jene anzubieten, jedoch mangelt es ihnen an relevantem Know-how für den Vertrieb von Lösungen. Die Herausforderungen hierbei sind vielfältig. Vor allem lokale Unternehmen in NRW, denen Kompetenzen im Solution-Selling fehlen, spüren zunehmend den Druck durch die internationale Konkurrenz.
Lösungsweg:
Um den lokalen Unternehmen die fehlende Kompetenz zu vermitteln, bauen das FIR an der RWTH Aachen und die Ruhr-Universität Bochum in Kooperation eine Plattform zum Solution-Selling auf. Diese Plattform soll relevantes sowie praxisnahes Wissen bündeln, niedrigschwellig aufbereiten und in die Praxis transferieren. Damit der Transfer gelingt, sind neben den beiden geförderten Partnern auch große lokale Player und Verbände Teil des Konsortiums. Durch diese und weitere interessierte Unternehmen werden praxisrelevante Fragestellungen aufgenommen und Ergebnisse innerhalb des Forschungsprojekts validiert.
Erwartetes Ergebnis:
Im Projekt soll eine kostenfreie, digitale Plattform entwickelt werden, die Wissen zum Solution-Selling bündelt und weiterverbreitet. Produzierende Unternehmen in NRW und darüber hinaus haben die Möglichkeit, sich auf der On-Demand-Plattform relevantes Wissen für die erfolgreiche Etablierung von Solution-Selling anzueignen, und dieses durch erarbeitete Leitfäden, Best Practices, Interviews sowie weitere niedrigschwellige Formate in ihr Unternehmen zu überführen. Begleitende Live-Formate sollen die Plattform durch regelmäßige Events flankieren und ‚SolutiKo’ als die zentrale Solution-Selling-Plattform in NRW etablieren.
Nutzen für die Zielgruppe:
Unternehmen in NRW sollen durch die Plattform leicht zugängliches, anwendbares Wissen zum Solution-Selling erhalten. Außerdem sollen sie durch Fachveranstaltungen, Arbeitskreise und Veröffentlichungen die Möglichkeit erhalten, selbst Teil von ‚SolutiKo’ zu werden.
Assoziierte Partner:
EICe Aachen GmbH, Aachen
Henkel Singapore Pte Ltd, Singapore, Singapur
Kuntze Instruments GmbH, Meerbusch
Schaeffler Monitoring Services GmbH – Herzogenrath, Herzogenrath
Scheidt & Bachmann GmbH, Mönchengladbach
Kundendienst-Verband Deutschland e. V. (KVD), Dorsten
SMS digital GmbH, Düsseldorf
Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG, Remscheid |
| Note: | Aktuell: SolutiKo-Konferenz 2024 Next Level Solution Selling: Strategien und Methoden aus der Praxis Kostenfreie Einladung an Interessierte zur Online-Teilnahme am 12. Juni 2024! Solution-Management, Solution-Realisierung und Solution-Verkauf als essenzielle Handlungsfelder des Solution-Sellings und deren Wirkmechanismen Lösungsansätze für den Aufbau des Solution-Sellings als Geschäftsmodell für zukünftiges Wachstum und Erfolg Wir freuen uns über Ihre Teilnahme an der SolutiKo-Konferenz 2024. Veranstaltungs- und Anmeldelink: https://konferenz.solutiko.de/ |
| Note: | Aktuell: Umfrage zum Status quo im Lösungsvertrieb: In einer Umfrage erfasst das ‚SolutiKo’-Projektteam Erfolgsfaktoren und Best Practices für die Entwicklung und den Vertrieb von Lösungen. Wirken Sie mit: Helfen Sie, das notwendige Wissen zum Aufbau des Solution-Sellings zusammenzuführen und für Unternehmen zugänglich zu machen. Als Dank erhalten Sie schnellen Zugriff auf die Ergebnisse. Link zur Umfrage: https://www.unipark.de/uc/SolutiKo/ |
| Note: | Projekt-Newsletter-Anmeldung: https://2dce22ca.sibforms.com/serve/MUIFAFCEYeejMAmO3X7pt7YaDgKXjAN8D9Ud-qN8W51uqt4gecVINSEHY1-DIisLRKn5JxAguEPSP3_OfA2jWOqD5_36SXmWh7X26H-P98P0qcGEVEVEslorXYggW0fMKDIsXzVPIJqWXJ94uZKUwgh-tzBmcP5kP6xgcLrtTRWto2udOjxb1ByibmS1oFWLqewpwCusJ0dC4NOv |
| FIR-Number: | SV7798 |
| Institute / Department: | FIR e. V. an der RWTH Aachen |
| Dienstleistungsmanagement | |
| Dewey Decimal Classification: | 3 Sozialwissenschaften / 33 Wirtschaft |
| 3 Sozialwissenschaften / 38 Handel, Kommunikation, Verkehr | |
| 6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 62 Ingenieurwissenschaften | |
| Licence (German): |  Creative Commons - CC BY-SA - Namensnennung - Weitergabe unter gleichen Bedingungen 4.0 International |
